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具志ブログ(β版)

ピキーン!ときたフレーズや画像、動画なんかを俺のフィルタを通して紹介

「価値」とは何か?

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ズバリ「欲しがられる要素」です。

「欲しがられる」とは?

文脈がもたらす欠乏感です。

文脈には様々なレベルがあります。

マズローの5段階欲求説なんかが参考になります。

生命維持という文脈においては、三大欲求こそが、欲しがられます。

「要素」とは?

モノやコトを構成する複数パーツのうち、ある機能・コンセプトを表現するパーツのことです。

すべてのモノ・コトは、必ず複数のパーツ・ステップにより構成されます。

それらのパーツ・ステップはそれぞれ機能やコンセプトを表しています。

自動車というモノはエンジンやタイヤ、ハンドル、ブレーキなどなど、様々なパーツで構成されています。

それぞれのパーツは、自動車に必要な機能を持っています。

例えば、回転しないタイヤは、スムーズに移動させるという機能を果たしません。

タイヤの要素は、スムーズに移動させる、です。

そのために丸い形で、空気によるクッション機能を備えています。

また、自動車のガソリンタンクは、燃料であるガソリンを保持し、適宜エンジンに燃料を供給することが機能です。

要素としては、燃料の安定供給です。

価値のある・なしは文脈と要素による

価値を提供するには、両方を共に提供しなくてはいけません。

どんなにスピードの出る車も、運転できない小学生には価値がありません。

また、たくさんモノを運ぶ運送業という文脈において、必要以上のスピードは価値を持ちません。

付加価値をつけるとは

価値をより提供するには、受け取る側の文脈を理解し、その欠乏感にマッチする要素を構築しなくてはいけません。

文脈を理解するには、受け取る側とのコミュニケーションにより洞察することが近道です。

なぜなら、提供する側は、たいていの場合、提供しようとする要素に価値を感じていないからです。

価値を感じていないから、自分の手から離してもよい、と思えるのです。

「売るほど余ってる」から、売れます、提供できます。

価値を感じているものを手放すことは難しいです。 (いくらの値段がつこうが、家族を手放すのはつらい)

営業の仕事は文脈を作ること

営業の人は、基本的にモノを作ったり、サービスを提供したりしません。

彼らの仕事はストーリー(文脈)作りです。

実際にサービスする人は要素を提供する

ストーリーにより、変化することへの欠乏が生まれます。

それをサービスやモノで埋めてあげます。

価値を提供するには、この二つの視点が重要です。