具志ブログ(β版)

ピキーン!ときたフレーズや画像、動画なんかを俺のフィルタを通して紹介

5.観光とマーケティングの続き(星野佳路講演会より)

おさらい

続きです。

コトラー博士がマーケティングは顧客のニーズに合わせて変化していってる、と。

で、マーケティング1.0から2.0、3.0、そして4.0という風に変遷してって、それぞれ応えているニーズって何?っていう話。

そのニーズって、マズローのピラミッドで説明するとわかりやすいんじゃない?ってところで、前回おわったのでしたね。

マズローのピラミッド

心理学者マズローがとなえた説で、人の欲求には段階があって、順番に満たされていく、というもの。

最初の欲求は生理的欲求で食べたいとか寝たいとか。

で、それが満たされると、安全の欲求があって、危機を回避したいとか、不安になりたくない、というもの。

それが満たされると社会的な欲求で仲間が欲しいとか孤独は嫌だとか。

それが満たされると、承認欲求で認められたいとか尊敬されたいとか。

その次に自己実現欲求で、自分が秘めている能力、ポテンシャルをフルに発揮したいというもの。

生理的欲求を下層にピラミッドのように描かれることが多い。

で、この説もいろいろと賛否あるんだけど、とりあえず理解しやすいから、これをベースにします。

マーケティングと欲求と

で、このマズローのピラミッドをベースにマーケティングを考えていくと、

生理的欲求 > マーケティング1.0 安全欲求 > マーケティング2.0 社会的欲求+承認欲求 > マーケティング3.0 自己実現欲求 > マーケティング4.0

こんな風に対応してる、と。

で、観光については、これまで1.0の考え方だったけど、顧客満足の観点から見ると、もうダメだ。

ただの良い環境、設備だけだとライバルだらけで負けちゃう。

だから、マーケティング2.0の考え方で、ゲストがリスクを負わない売り方をしよう、というもの。

ここでいうリスクってのは、欲しいものがキチンと手に入るか?というもの。

行かなきゃわからないってのは、リスクをお客が取ってる形。

仮に、旅行がつまんなかったとして、お金返してくれるの?ってこと。

そこで、安心して選んでもらえるように、コンセプトをはっきりさせて、こんな環境・体験をしっかりと提供します、と。

逆に、コンセプトに合わない人には満足を提供できません、と示す。

これで、客側のリスクが相当減る。

だって、そこに行けば欲しいものが手に入るんだから。

これまでは、顧客が欲しがる人だったから、とりあえず提供すればよかったけど、今は選ぶ人が顧客。

だから、何を選びたがってるのかを知って、それにきちんと対応できることを示そうよ、というのです。

さて、じゃ、そうやって、きちんと対応できたらそれでいいか?

そこで、マズローのピラミッド。

次の欲求に応えなきゃいけないので、次のマーケティング3.0も観光に当てはめるなら?っと考えておかないとね。

そこらへんは、今後、まとまってきたらブログに書く。

しばらくは、実践してデータ集めるフェーズだから。

さて、長くなってきたので、ここまで。

明日も書くよ。(パクリ)

3.観光とマーケティングと(星野佳路講演会より)

まだまだ、続くよ、星野佳路講演会でビキーン!ときた話。

予定では、一週間くらい、このネタで引っ張ろうかと思ってるんで、おつきあいよろしく。

ツッコミも感想もお待ちしてます。

あとは、「自分んとこに応用するには?」なんて相談も俺の頭でよければ使ってください。

と、いうわけで、今回は観光とマーケティングとってな内容。

第1部の講演では、結局のところ「マーケティング」の話がメイン。

例えば、プロダクトサイクル理論を観光地に当てはめたらどうなるか?

イノベーター理論を当てはめたらどうなるか?

ブランド・エクィティ理論を当てはめたらどうなるか?

そこらへんを実際の観光地に当てはめて紹介していた。

で、で、で、

もし、他の商品を扱っていて、なおかつ、販売戦略とかマーケティングとかを学んでいたら、これらのマーケティング理論はさして新しい話でもない。

それが、話のネタになる、ってのは、つまり、観光産業において、そこらへんがまだ広まっていない、みんなが知らないから講演ネタになるってことだろう。

新・観光立国論

デービッド・アトキンソン 新・観光立国論―イギリス人アナリストが提言する21世紀の「所得倍増計画」

デービッド・アトキンソン 新・観光立国論―イギリス人アナリストが提言する21世紀の「所得倍増計画」

何年か前に流行ったこの本も、結局のところ言っているのは同じこと。

観光という「商品」をマーケティング戦略に基づいて売っていきましょう、という内容。

もちろん、いわゆる商品とは違うから、そこらへんは開発についても、そのままじゃダメな部分もある。

そこらへんはね、形のないモノ、触れないモノ、エクスペリエンスを売ってお金をもらうんだから、丁寧に顧客の気持ちを捉えていきましょうね、と。

あとは、USJのV字回復あたりも、マーケティングを取り入れて、うまく売っていくって話だろうしね。

コトラー博士のマーケティング4.0

さて、マーケティングの権威でもあるコトラー博士が言ってたのが、マーケティングも変化していくというもの。

で1.0>2.0>3.0>4.0という形でまとめてある。

何が変化してるのか?

それは顧客。


マーケティング1.0の頃の顧客は「欲しがる人」がほとんどで、売る方は工夫なんてしなくてもよかった。

だって商品が足りてないんだもの。

売る側がやるのは、どうやってたくさん作るか、って話。

観光に関していうなら、開発がメインになる。

他にいくところがなくて、みんながどこで散財できるのかを探している頃。


マーケティング2.0になると顧客は「満足したがる人」に変化。

そこで、初めて売る側が売り方を工夫するようになる。

どうやって他の商品と差別化するのか?

どうやってリピート化するのか?

で、星野さんが言ってたのも、ここら辺がメイン。

観光地ってのが増えてきて、選択肢をゲスト側が持つようになった。

さて、どうやって他のところじゃなくて、ウチに来てもらって、散財してもらうには?

何度も来てもらうには?

ここら辺が星野さんの研究と事例を元に話してたんかな。


さて、マーケティング3.0で言う所の顧客は「社会貢献したがる人」に変わってくる。

ここら辺は、シェアリングエコノミーあたりも入ってくるだろうし、それまで業者対顧客だったのが、曖昧になってくる。

顧客がエバンジェリストっぽくなって、業者の掲げるコンセプト、ポリシーを積極的に広めたがる。

だから、提供する側も、それができるように仕組みづくりをするってコト。

いわゆるSNSだったりもそうだし、持っててかっこいいと思われるようなノベルティとかね。

観光地に当てはめてみて、ここら辺がうまくいってるのがいくつかある。

例えば、ディズニーランドとか、伊勢神宮とか。

人に「よかったよー」っていうことまで含めて、観光体験です、ということ。

さすがに星野さんの話では、触りくらいだったけど。

で、マーケティングの色々を観光業界に取り入れていくのなら、次も知っておくと、スムーズに成長できるかも。


コトラー博士言う所のマーケティング4.0になると、顧客は「自己実現したがる人」になってくる。

「自己実現」ってなんだ?っていうと、心理学の単語です。

マズローのピラミッドってのがあって、人はこんな風に「欲求が変わっていくよ」ってな話。

で、そこで言われてることが、これまでのマーケティング1.0から4.0までの変化に対応してるのがこれまた面白い。

うーんと、続きは明日。

明日も書くよ(パクリ)。